[Column] ‘Stuur een bevestiging, geen offerte!’ (Auteur @CorienOenema)

Als je denkt een goed verkoopgesprek te hebben gevoerd en je potentiële klant vraagt je ‘het verhaal nog eens op papier te zetten’ of ‘een offerte uit te brengen’, dan dienen je alarmbellen af te gaan. Mijn advies is: doe het niet. Ik vind dat je in principe nooit offertes moet sturen. Wel bevestigingen. Want als je een offerte stuurt, is het verkoopgesprek nog te vrijblijvend geweest en zal je schriftelijke aanbieding ook niet aan de wensen voldoen. De potentiële klant gaat vaak shoppen met je prijs. En dat is niet wat jij wilt.

Vraagt je prospect ‘het verhaal eens op papier te zetten’, dienen je alarmbellen af te gaan.

Als je prospect je online gevonden heeft, je aanbod heeft bekeken en besluit contact met je op te nemen, volgt er een verkoop- of intakegesprek. Tijdens dit gesprek moet je goed in kaart brengen wat je potentiële klant wil. Wat zijn zijn behoeften! En welke rol kun jij voor hem of haar spelen? En, minstens zo belangrijk, of er een match is tussen je prospect en jou. Heb je dat goed gedaan, dan is wat van jou gevraagd wordt geen vrijblijvend dingetje meer. En voor je prospect ook niet. Zo’n gesprek eindig je met een bevestiging waarin je op papier zet wat je zojuist hebt besproken.

De bevestiging

Door wat je gaat sturen een ‘bevestiging’ te noemen, heb je de vrijblijvendheid er vanaf gehaald. De prospect is op dat moment al bijna een klant geworden. De werkzaamheden zijn besproken, de planning en de prijs. Er hoeft alleen nog een handtekening onder. En heel normaal bij online ondernemen is je schriftelijke bevestiging direct te voorzien van je factuur met een link naar de betaalmogelijkheden en je algemene voorwaarden. Ik zie veel online ondernemers die behoorlijk wat tijd kwijt zijn aan het maken van offertes. Zeker in crisistijd. Enorm druk, veel werk van het maken van offertes en weinig omzet. Zonde, want heel vaak is de vraag om een offerte een afwimpeling. Er wordt dan om een offerte gevraagd om van je af te zijn en je later schriftelijk te kunnen afwimpelen of om te gaan shoppen bij je concurrenten. Daar zit toch niemand op te wachten? Daarom vind ik zelfs dat je moet overwegen te weigeren als iemand een offerte vraagt.

Administratie

Er zijn natuurlijk altijd bedrijven (en overheden) bij wie een offerte gemaakt moet worden omdat hun administratie dat vereist. Daar is op zich niks mis mee. Maar als je denkt dat een potentiële klant vooral een offerte vraagt om van je af te zijn, bedank dan gewoon voor de eer. Maar veel mooier: dat je een bevestiging stuurt die per kerende mail van hun akkoord is voorzien. Dat je de opdracht krijgt en gaat samenwerken.

Daar gaan we voor!

Corien

Meer lezen? Schrijf je voor mijn wekelijkse updates die jou helpen met online ondernemen!