Onderhandelen is een spel waarvan je de regels maar beter kunt kennen – de geschreven regels én de ongeschreven regels. Want hoe graag we ook polderen, uiteindelijk willen we allemaal onze zin. Zo schrijft de auteur van dit boek dat in het Nederlands en Engels beschikbaar is.

Wilt u ook winnen? Met de technieken en strategieën van onderhandelingsexpert George van Houtem laat u zichzelf nooit meer in de luren leggen, of u nou onderhandelt over een miljoenencontract of het zakgeld van uw kinderen. Voortaan zet u elk onderhandelingsproces ontspannen en vol zelfvertrouwen naar uw hand en maakt u korte metten met de dirty tricks van uw gesprekspartners.

Onderhandelen is een vaardigheid die veel vaker wordt toegepast dan men vaak denkt. Of men nu ondernemer, ambtenaar, muzikant of ouder is – bijna dagelijks ontstaan er situaties waarin belangen botsen en overeenstemming vereist is. Het boek biedt een nuchtere en praktische benadering van deze complexe vaardigheid. Geen abstracte modellen of revolutionaire theorieën, maar duidelijke handvatten, herkenbare dilemma’s en praktische adviezen.

Voorbereiding als fundament

Een van de krachtigste boodschappen uit het boek is het belang van grondige voorbereiding. Goede onderhandelaars onderscheiden zich van minder ervaren collega’s door vooraf hun situatie te analyseren, de belangrijkste belangen en doelstellingen te formuleren, en heldere grenzen te stellen. De meegeleverde checklist helpt om geen essentieel aspect te vergeten en vormt daarmee een waardevolle leidraad bij de voorbereiding.

De dilemma-aanpak volgens Mastenbroek

Het boek introduceert de bekende aanpak van professor Willem Mastenbroek, waarin onderhandelen wordt benaderd aan de hand van vier centrale dilemma’s:

• Inhoud: Stel je je hard of toegeeflijk op in je eisen?

• Macht: Neem je een dominante of volgende positie in?

• Relatie: Focus je op samenwerking of op confrontatie?

• Proces: Stuur je strak aan of laat je ruimte voor flexibiliteit?

De schrijver maakt duidelijk dat succesvol onderhandelen vraagt om balans en het vermogen om per situatie een bewuste positie in te nemen binnen elk van deze vier dimensies. Toegeeflijkheid hoeft geen zwakte te zijn, en dominantie is niet per definitie krachtig.

Tussen assertiviteit en samenwerking

Onderhandelen vereist zowel doortastendheid als empathie. Aan de ene kant moet men zelfverzekerd optreden, duidelijke voorstellen doen, grenzen bewaken en met spanningen kunnen omgaan. Tegelijkertijd vraagt het proces om aandacht voor de relatie, sensitiviteit en begrip voor de belangen van de andere partij. De kunst is om beide kanten effectief te combineren.

Realisme en ‘dirty tricks’

Hoewel het boek inzet op een constructieve, win-winaanpak, is er ook aandacht voor de realiteit waarin sommige tegenpartijen de regels naar eigen hand zetten. De lezer wordt gewaarschuwd voor zogenoemde ‘dirty tricks’: tactieken die vertrouwen ondermijnen. Het advies is dan ook om alert te blijven en je stevig voor te bereiden – juist om deze situaties het hoofd te kunnen bieden.

Een sterk punt in het boek is de aandacht voor de achterban. Elke onderhandeling begint intern: hoeveel mandaat heb je?

Hoeveel vrijheid krijg je om concessies te doen? Wordt je voortdurend gecontroleerd of heb je ruimte om te manoeuvreren? Deze reflectie op interne verhoudingen maakt het boek extra praktisch en toepasbaar.

Praktische gedragsregels

Het boek sluit af met een serie do’s en don’ts die de kern van effectief onderhandelen goed samenvatten:

• Denk in belangen in plaats van in vaste standpunten.

• Neem de tijd om informatie uit te wisselen.

• Onderhandel over meerdere onderwerpen tegelijkertijd.

• Vraag meer dan je verwacht te krijgen.

• Accepteer nooit het eerste bod.

• Neem het initiatief.

Deze vuistregels zijn eenvoudig, maar waardevol in vrijwel elke onderhandelingssituatie.

Het boek is een toegankelijk en praktijkgericht boek dat inzicht geeft in de dynamiek van onderhandelen. Het combineert theorie met concrete toepassingen en helpt de lezer zich beter voor te bereiden op uiteenlopende onderhandelingssituaties. Door de combinatie van structuur, realisme en praktische tips is het een waardevolle gids voor zowel beginnende als ervaren onderhandelaars.

Bestellen kan hier!

Inhoudsopgave