Psychologie van het overtuigen? Het gaat om autoriteit! #cialdini2013 #event #overtuigen

Autoriteit gaat over: “Als hij/zij het zegt, dan zal het wel zo zijn”. Kennis en vertrouwen zijn cruciaal binnen dit principe. Mensen die kennis van zaken hebben, wat ook uit achtergrond en ervaring blijkt, hebben deze potentie. Vaak vergeten mensen het echter überhaupt maar te vertellen. En dat is ook moeilijk, want je kunt moeilijk gaan roepen: “Ik zal je eerst even vertellen hoe goed ik ben”. De oplossing? Laat je introduceren ;-). Elkaar introduceren komt geloofwaardiger over. Mocht er geen 3e persoon voorhanden zijn, dan is er nog een mogelijkheid. Voor een afspraak kun je een ‘Letter of Introduction’ sturen om je achtergrond duidelijk te maken – iets wat overigens maar zelden gebeurt. Persoonlijk bekijk ik vaak voor een afspraak een LinkedIn profiel. In mijn optiek een soort ‘Letter of Introduction 2.0’, maar dan op een pull manier. Bekijk je LinkedIn-profiel eens… in hoeverre is dit voor jou een goede ‘Letter of Introduction’?

Vertrouwen

Een tweede belangrijke factor. Hoe zorg je ervoor dat mensen je vertrouwen als eerlijke bron van informatie? Dat is lastiger. Een probleem wat zich ook in de ‘advertising industry’ voordoet: wat doe je om vertrouwen te winnen? Begin je communicatie eens met een minder positief punt van je product / dienst, om dat vervolgens te ‘weerleggen’. Door ‘zwak’ te beginnen wek je wel vertrouwen. Door dat zwakke moment, zullen mensen aandachtiger luisteren naar je volgende argument… zorg dat dit dus een heel goed punt is en het zwakke punt minder relevant maakt.

Stem en Invloed op autoriteit  (Pacelle van Goethem)

Het gebruik van je stem kan ingezet worden als middel om meer invloed te hebben. Een lagere stem / een lager bereik zorgt voor meer autoriteit. Praten in een hoger bereik van je stem zorgt voor meer sympathie. Degene die zijn stem het laagst gebruikt (het gaat niet om absolute toonhoogte, maar grenzen van je bereik) krijgt altijd gelijk. Mensen die iets echt menen, zeggen dat vaak ook met een lage stem.

Nederland is bijzonder, we hebben een aversie tegen autoriteit. Kijk alleen al naar hoe we hier en in het buitenland omgaan met bijv. artsen. Autoriteit wordt ontleend aan verschillende methoden. De eerste gaat om positie: functie, resultaten, expertise zin daarin bepaalde factoren.

Imago en instant

Imago versterkende middelen werkt ook. Zelfs Nederlanders zijn gevoelig voor spullen. Het jasje staat op 1 qua kledingstuk (na een uniform), maar dikke auto’s dure horloges etc., het werkt allemaal. Instant autoriteit bestaat ook. Het zit’m in hoogstaand / laagstaand gedrag. Het contrast tussen knecht en koning wordt het genoemd. Met een oefening waarbij je de buurman moet vertellen over een bepaald onderwerp, werd eerst een halve minuut het gesprek gevoerd vanuit laagstaand gedrag (knecht) met de insteek: die ander weet er vast veel meer van. Daarna werd een gesprek over hetzelfde onderwerp gevoerd vanuit de invalshoek van het hoogstaand gedrag (koning). Door je als een ‘koning’ (zelfverzekerdheid, imponeren etc.) te gedragen: praat je makkelijker, heldere taal maak je contact, blijf je ontspannen, wordt de inhoud gehoord. Bij stress vervallen we in ‘knechtengedrag’. Dat past niet bij autoriteit… met een filmpje van het eerste bezoek van Balkenende aan Bush destijds zag je een ‘bange knecht’. Terwijl Bush uiterst ontspannen was. Wanneer je ontspannen en soepel bent, heb je meer autoriteit. Ook een factor van autoriteit is ook het stilhouden van het hoofd. Het knikken zorgt meer voor sympathie, terwijl het stilhouden voor meer autoriteit zorgt.