Persuade and convert with neuromarketing #afd12

 

Hoe gebruik je neuromarketing voor conversie? We horen het van spreker Roger Dooley (neurosciencemarketing.com) tijdens de Affiliatedag 2012.

Een mooi begin van zijn optreden met de uitspraak: “Most Marketing Fails“.  95% van de nieuwe producten mislukt, 98% van de e-mail converteert niet. 20% van de advertentie campagnes werkt niet of draagt zelfs bij aan een negatief imago. Waarom mislukken die marketing inspanningen? Het is een ijsberg. Wat mensen zeggen is slechts het topje van die ijsberg. 95% van de beslissingen wordt ‘onder water’ ofwel onbewust gemaakt. Daar moet dus op ingespeeld worden.

In ‘oude’ testen werden hersenen als een ‘black box’ gezien, je gooit er wat in en kijkt wat de uitkomst is. Later pas werd de werking van de hersenen beter onderzocht; de basis van neuromarketing.

Star wars

De ‘star wars / Volkswagen’ commercial werd als voorbeeld gebruikt. Met heatmaps liet Dooley zien hoe mensen naar de reclame kijken en wat het doet met de ’emotie’. Indrukwekkend om te zien hoeveel onderdelen van het brein oplichten bij alleen al het kijken naar zo´n commercial, zie video:

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=R55e-uHQna0[/youtube]

Het gaat natuurlijk om conversie. Dat is te beïnvloeden door testen, eyetracking etc. Echter, de besluitvorming van een mens is erg complex en daar gaat neuromarketing over.

Angst is één van de factoren  bijvoorbeeld de ‘angst’ om iets te missen. Expedia en Amazon spelen daar bijv. op in door ‘lage voorraden’  te tonen. Een kledingshop laat producten zijn die bij andere klanten op dat moment in het winkelwagentje zitten. Schaarste zorgt voor angst, je wil niet naast die aanbieding grijpen. De “alleen vandaag” aanbiedingen – waar alle dagdeal achtige aanbieders op inspelen gebruiken dit ook. De angst om een goede aanbieding te missen versnelt het beslissinsproces.

Zoek je aandacht? Gebruik dan eens een baby in je uiting als dat kan. Baby’s trekken onmiddelijk de aandacht, veel meer dan dat volwassenen dat doen in je reclame uitingen. Door de baby een bepaalde kant op te laten kijken kun je ook de focus van de ‘kijker’ beïnvloeden.

Gratis, dat doet het ook goed. Gratis verzending en Gratis retouren zijn enorm goede conversieverbeteraars. Amazon heeft getest wat dit doet en biedt gratis verzending aan. Biedt je bijv. een tweede product aan voor een laag bedrag? Doe dat niet; geeft het gratis weg voor meer conversie.

Het brein werkt raar, blijkt wel uit onderzoek. Mensen werden in een test gevraagd wat een keyboard voor een pc kost. Ze moesten daarbij eerst de laatste twee nummers van het eigen BSN opschrijven. Wat blijkt? Hoe lager het cijfer, hoe lager het geschatte bedrag van het keyboard.

Social conversation is ook een conversieverhoger. Daardoor ontstaan betere deals en meer tevredenheid over een gemaakte deal.

Vertrouwen

Vertrouwen; we willen het allemaal opbouwen met onze klanten. Factoren die vertrouwen verhogen zijn het noemen van woorden als kwaliteit, fair price etc. Dergelijke uitingen zorgen ook voor conversieverbetering.

Verder was er nog aandacht voor personalisatie. we kennen het al uit de klassieke Direct Marketing. Tegenwoordig kunnen we veel verder gaan in het personaliseren. Wanneer jee een persoon (Doppelganger effect) ziet die erg veel op je lijkt een product gebruikt, zul je een positiever beeld hebben over dat betreffende product. Stel dat je een foto van jezelf ziet terwijl je een bepaald product gebruikt.

Op social gebied kan dit ook. LinkedIn kan Job suggestions doen, waarbij je LinkedIn uiting eigenlijk al ingevuld is. Je ziet dus een relevante vacature, waarbij je LinkedIn profiel eruit ziet alsof je er al werkt. Facebook doet dit natuurlijk ook, wanneer je op een website zit die je ‘leuk’ vind. Je ziet dan je eigen foto en vrienden uit je netwerk. Deze vorm van personaliseren kan echter nog veel verder gaan. check deze site om vergaande manieren te bekijken waarop je facebook data kunt gebruiken.

Zelfs het lettertype heeft invloed op de gedachtegang van de consument. Gebruik duidelijke, eenvoudige fonts om makkelijker te converteren.