Consistentie – Psychologie van het Overtuigen #cialdini2013

Wat je hebt gezegd of hebt gedaan… is commitment. De vervolgstap is consistentie. Wanneer iemand een bepaald standpunt inneemt (commitment) is het niet geoorloofd om daar ineens op terug te komen: consistentie wordt verwacht. Toch zijn no-shows op evenementen en bij bijv. reserveringen een groot probleem. Met een voorbeeld laat Cialdini zien dat dit probleem in de praktijk te reduceren is door commitment uit te lokken. Daardoor komen mensen minder snel op hun beslissingen terug.

Een mooi Nederlands filmpje van Eddy Zoey illustreerde het. Bij het testen van de gastvrijheid in Maastricht was de eerste vraag die hij bij een inwoner stelde: “hoe gastvrij is Maastricht”? De mevrouw in kwestie dacht: wel gastvrij. Vervolgens de vraag: “Hoe gastvrij bent u?” (weer: wel gastvrij) en de vervolgvraag: “We zoeken een slaapplek voor de nacht, mogen we misschien hier slapen”… en weiger het dan nog maar eens. Eerst commitment en dan consistentie.

 

Veranderingen in een organisatie

Hoe kun je commitment en consistentie inzetten om je organisatie te veranderen? Jan van Zetten gaat daarop door. Of vrij vertaald: “De ontbrekende schakels tussen lullen en poetsen”.

Een inspirerend verhaal over hoe je teams zover krijgt om te veranderen, op basis van van het principe van consistentie. Voor ‘consistentie’ ligt ‘commitment’, maar daaraan gaan ‘geloof’, ‘begrip’ en ‘bewustzijn’ aan vooraf. Een leuk en inspirerend verhaal, maar niet echt uit te werken in blogvorm.