State of the Channel 2026 rapport: “Maar kleine groep it’ers weet groei te realiseren met AI”

Vrijwel alle IT-dienstverleners in de Benelux maken inmiddels gebruik van kunstmatige intelligentie, maar slechts een beperkte groep slaagt erin AI structureel om te zetten in groei en nieuwe verdienmodellen. Dat blijkt uit het State of the Channel 2026-onderzoek van branchevereniging Global Technology Industry Association (GTIA). Hoewel AI wereldwijd steeds vaker uitgroeit van experimentele technologie tot bedrijfskritische pijler, bevindt een groot deel van de organisaties zich nog in een vroege fase van strategische adoptie. In de Benelux past vrijwel iedere IT-dienstverlener AI in enige vorm toe, maar slechts 19 procent kwalificeert zich als ‘AI-driven’: organisaties met formeel AI-leiderschap, geïntegreerde strategieën en aantoonbare AI-omzet.

Volgens onderzoeker Carolyn April bereikt de sector daarmee een kantelpunt:

AI is overal aanwezig, maar slechts een kleine groep weet de technologie strategisch in te zetten voor duurzame groei.

Ook verandert het IT-kanaal in hoog tempo onder invloed van AI, toenemende technologische complexiteit en de verdere groei van managed services en cloudmodellen. Een opvallende uitkomst van het onderzoek is de afnemende tevredenheid over technologiepartners. Het aandeel ontevreden IT-dienstverleners steeg van 3 naar 15 procent, terwijl de tevredenheid over veelgebruikte oplossingen terugliep van 77 naar 64 procent.

Die ontwikkeling hangt volgens GTIA nauw samen met de opkomst van AI. Nieuwe AI-functionaliteiten veranderen het ecosysteem ingrijpend en zorgen in de Benelux voor extra uitdagingen. Door de meertaligheid en versnipperde ondersteuning raken gebruikers sneller gefrustreerd wanneer software onvoldoende is afgestemd op kleinere lokale markten zoals België en Nederland. Estelle Johannes ziet bovendien dat AI de relatie tussen IT-dienstverleners en leveranciers onder druk zet. “Leveranciers gooien hun licentiestructuren overhoop door AI,” stelt zij.

Dat vraagt volgens Johannes veel uitleg richting klanten. Softwarepakketten veranderen van samenstelling en krijgen nieuwe prijsmodellen, waardoor klanten moeten bepalen welke variant het beste bij hun situatie past. Voor IT-dienstverleners wordt het daardoor lastiger om passend advies te geven, zeker nu steeds meer leveranciers overstappen van prijsmodellen per gebruiker naar tarieven gebaseerd op AI-verbruik. Die fundamenteel andere structuur zorgt voor onzekerheid. Daarnaast ontstaan nieuwe vormen van resultaatgerichte facturatie, waarbij leveranciers een deel van de extra opbrengst of toegevoegde waarde van AI doorberekenen. Ook worden steeds vaker AI-functionaliteiten toegevoegd zonder dat vooraf duidelijk is hoe intensief die gebruikt zullen worden en welke impact dat heeft op de uiteindelijke factuur. Wanneer dergelijke functies standaard onderdeel worden van basislicenties, terwijl klanten ze nauwelijks gebruiken, ontstaat al snel het gevoel dat er te veel wordt betaald. Daar komt bij dat leveranciers regelmatig hun contractvoorwaarden aanpassen.

IT-dienstverleners verwachten daarom meer ondersteuning rond AI, een betere aansluiting op hun businessmodel en sterkere lokale ondersteuning binnen de Benelux-markt.

Verder laat het onderzoek zien dat IT-dienstverleners hun toekomstige groei vooral zoeken in nieuwe domeinen. AI-diensten worden daarbij het vaakst genoemd als belangrijkste groeimotor. Dertig procent verwacht de komende twee jaar aanzienlijke groei uit AI-diensten, terwijl 10 procent denkt dat AI uiteindelijk de belangrijkste inkomstenbron zal worden.