[Event] #LEADGEN16, over social selling, online conversie en leadmanagement

Leadmanagement, leadgeneration, leadnurturing, up en cross sell en natuurlijk deep sell. Deze termen werden tijdens het event Leadgeneration in 1 Day onder de loep genomen. In het kort trouwens #LEADGEN16 genoemd.

Verslag en buzz-woord

Namens SocialMedia.nl/nieuws.marketing ben ik als “undercover verslaggever” aan de slag gegaan om de ins & outs van leadmanagement met jullie lezers te delen. Met meer dan 20 sessies over het genereren en managen van leads en inspirerende cases van onder andere Oracle, Nuon en Tele2 en een leadgeneration toolkit met rapporten, checklisten, best practices en tips is het knap lastig om dit alles in een artikel samen te vatten. Gelukkig is er tijdens een event altijd wel een buzz-woord. Een onderwerp waar elke spreker het over heeft gehad. In dit artikel wil ik het hebben over iets dat bij mij een snaar raakte, namelijk Change management en hoe het hebben van de juiste mindset een key factor is voor leadmanagement, leadgeneration en leadnurturing en daarmee het voortbestaan van de organisatie.

Relevante, authentieke en zinvolle content

Als marketeer denk je na over de customer journey, van begin tot eind. Als marketeer geloof je dat de klant tijdens deze customer journey content zoekt die hem of haar helpt in zijn of haar besluitvorming. Het is aan ons de taak om er voor te zorgen dat deze content goed vindbaar en beschikbaar is in alle fases van zijn of haar customer journey. Relevante, authentieke, zinvolle content, daar draait het om.

Automation en CRM

Om dit te kunnen bieden dien je de klant te leren kennen en dankzij de verschillende marketing automation tools en CRM systemen wordt dit steeds makkelijker. Als een CRM systeem goed bijgehouden wordt – en dat is bij nog veel organisaties een grote als – krijgt een organisatie inzicht in verschillende kwantitatieve en kwalitatieve aspecten van de doelgroep, zoals het gemiddelde inkomen, de leeftijd, man/vrouw en B2B hoe groot de organisatie is, welke functietitels relevant zijn etc.

Ga je een extra inspanning doen door middel van kwalitatieve interviews zou je erachter kunnen komen waar de grootste uitdagingen van je doelgroep ligt, hoe in een organisatie het besluitvormingsproces werkt (zodat je weet wie je in je content moet aanspreken) en voor welke doeleinden het product gebruikt wordt. Dit alles helpt je om steeds relevantere en zinvollere content aan je klant te kunnen bieden.

Vanuit de klant

Het gehele proces zorgt ervoor dat je vanuit de klant denkt en niet (alleen) vanuit de interne organisatie. Dit lijkt simpel, maar je zult merken dat in veel organisaties waar er gedacht wordt over het aanschaffen van een CRM systeem de focus al snel komt te liggen op de interne processen en hoe het de sales kan helpen om meer te verkopen.

Als marketeer ben jij de spil in het web binnen het bedrijf en zorg je ervoor dat de focus ligt daar waar hij hoort te liggen: Het helpen van de klant. Dit vergt een skillset rondom change management omdat dit vraagt om een mindset die in de gehele organisatie dient te leven wat lang niet in elke organisatie zo is. Een andere change in mindset ligt rondom de journey van “What” naar “Why”.

Marketing Automation en CRM als hart van je Marketing 

Het juiste gebruik van technologie maakt het leven van zowel de klant als de marketeer makkelijker. Marketing automation zorgt ervoor dat:

– Leadmanagement en Nurtering verbeterd wordt;

– Resultaten beter meetbaar zijn;

– Sales en marketing beter samen kan werken;

Het zijn de mensen zelf die met al deze tools en data tot concrete, zinvolle stappen moeten komen (of het doel nu conversie of engagement is). Technologie moet ondersteunend zijn.  Creativititeit is nog steeds cruciaal en niet weg te denken in de skillset van de Digitale Marketeer. Aan de ene kant moet hij ijzersterk zijn op het gebied van data en technologie, en aan de andere kant juist extreem creatief om de prospect te triggeren met opvallende content. Oftewel, “de Wetenschapper” en “de Artiest” in één. Het doel van data is om de klant beter te leren kennen, zodat je de klant op het juiste moment, via het juiste kanaal met de juiste content kan helpen in zijn zoektocht naar de ideale oplossing. Als hij deze content bij jou kan vinden van begin van de customer journey tot het eind hoeft hij ook niet verder te zoeken. En dat is wat je wilt bereiken.

Daarnaast zorgen Social Listening tools ervoor dat je de markt in de gaten kunt houden. Zijn er klachten die je als organisatie moet aanpakken? Of juist klachten over de concurrentie waarop je moet inspelen? Zijn er hot items waar je op creatieve en leuke wijze kan inspelen?

Vergeet niet, a fool with a tool is still a fool. Als je marketing activiteiten niet meetbaar maakt, als je niet agile en/of niet authentiek bezig bent, kun je met het beste en duurste CRM systeem en marketing automation niet doen wat een slimme, gedreven, klantgerichte Digitale Marketeer met het halve budget kan. “Opvallen” is nog steeds 100% creativiteit. “There is no excuse for being boring”.

Van What naar Why: Zet je passie centraal!

De Why maakt – volgens spreker Patrick Petersen – van Tesla een merk met een missie waar je achter kunt staan:

To accelerate the advent of sustainable transport by bringing compelling mass market electric cars to market as soon as possible.

De Why maakt van Apple een merk waar je dagelijks gebruik van wilt maken en waarvoor je ‘s nachts in de rij wilt staan. De Why is het verschil dat je bijna voelt tussen Nike, Adidas en Under Armour. Het is niet gewoon maar een schoen, een gadget of een auto. Het is een visie. Start with Why!

Zet je passie centraal. Zet ‘waar je voor staat’ centraal. Als de Why centraal staat hoef je je niet langer te concentreren op de What (de prijs en specificaties). Dat komt later in het proces. Jouw USP draait vooral om jouw passie. Passie voor het vak en met authenticiteit voor wie je werkelijk bent en waar je voor staat. Daarmee zal je niet iedereen winnen en dat moet je ook niet willen. Iemand die iedereen tevreden probeert te stellen, maakt niemand tevreden en zoals Henk-Jan Smits (Idols, Talent Manager) het zo mooi zei: Liever 400 man waar je echt in gesprek mee bent dan 5000 gekochte followers.

Iets met social?

Vaak willen bedrijven “iets met Social” of willen mee met de tijd door het duurste CRM pakket aan te schaffen. Maar marketing gaat dieper dan het kiezen tussen Hootsuite of Brandwatch. Hoe wil je gezien worden op Social? Hoe wil je in contact zijn met de doelgroep? Ben je een vlotte, grappige, creatieve speler in de markt als Coolblue? Of de thought leader, serieus en gedreven, op het gebied van IT? Als deze mindset nog niet speelt in de organisatie staat de marketeer voor de taak om ervoor te zorgen dat dit gaat leven. De marketeer moet kunnen uitleggen dat marketing niet een masker is die je over het ware gezicht zet.

Sommige bedrijven hebben nooit stil gestaan bij hun Why. Zij zijn vooral bezig met het imago naar de buitenwereld toe en marketing dient het verhaal te vertellen. Maar, de waarheid over wie je werkelijk bent komt altijd naar boven. Uiteindelijk kun je de lekkende emmer niet meer dichtplakken omdat het gat simpelweg te groot is. Dan dien je toch echt in de spiegel te kijken en realistisch te zijn waar je nu staat en waar je naar toe wilt groeien: Wie ben ik nou eigenlijk? Waarom doe ik dit? Wat is onze missie? Een nog mooiere vraag kan zijn: Als we de organisatie compleet opnieuw in zouden richten, hoe zou de organisatie er dan uit zien?

Durf te vragen!

Durf je klanten eens te vragen waarom ze met je in zee zijn gegaan. Is het een What (de prijs en specificaties van je product(en) en/of services)? Of een Why?

Door de conversatie aan te gaan met je klanten kun je vervolgens stoppen met de dure, vervelende interruptie marketing. Door het neerzetten van een creatieve, authentieke en branded content propositie ontstaat er een pull, je krijgt ambassadeurs en promoters die voor jou verkopen waardoor de push meer en meer naar de achtergrond verdreven wordt. Zie lead generatie dan ook niet als een “de vis is binnen”, maar zie het als het begin van een langdurige relatie waar je de klant laat binnentreden in jouw wereld.