Psychologie van het Overtuigen “Het gaat om ‘ja’ zeggen!” – Robert Cialdini #event #cialdini2013
Het gaat om ‘ja’ zeggen. Zo opent Cialdini zijn betoog. Hoe zorg je dat je jouw aanbod zo neerzet en presenteert dat mensen ‘ja’ zeggen.
Consensus / Sociaal bewijs
Mensen doen graag wat andere mensen doen. 98% van de online shoppers, leest reviews van anderen voordat ze tot aankoop overgaan. Dit wordt onder andere veroorzaakt door de ‘onzekerheid’ die ontstaat door de snelheid van verandering en de hoeveelheid informatie die we op ons afkrijgen. Om dat gevoel van onzekerheid te verminderen, kijken we graag naar anderen.
Bij beïnvloeden gaat het om met zo min mogelijk inspanning. Cialdini geeft een voorbeeld om meer desserts te verkopen in een restaurant. Daarbij geeft hij aan dat onzekerheid verminderd te kan worden door bijv. een aanduiding als ‘meest gekozen’ te plaatsen bij bepaalde gerechten / producten. Dat zal leiden tot meer verkoop. Ook het voorbeeld uit het boek ‘Invloed’ komt voorbij. Dat voorbeeld gaat over de kaartjes die je aantreft bij hotels, om handdoeken etc. te hergebruiken.
Mensen hebben de neiging om de massa te volgen (veel mensen), of om mensen te volgen die veel op ze lijken.
Sociaal bewijs
Auteur van turbomanagement, de kracht van de roze bril,… Jeroen Busscher on stage. Hij begint met een hilarisch verhaal over twee soorten oermensen. Om daarmee de behoefte om ‘normaal’ te zijn te illustreren. We kijken om ons heen om te bepalen of ons gedrag normaal is. Met een filmpje wordt geïllustreerd dat we bereid zijn heel ver te gaan om ‘normaal’ te zijn.
Hij gaat in op organisaties. Daarbij wordt vaak het grootste deel van de energie gericht op mensen die de zwakste schakel zijn, terwijl het gaat om het beïnvloeden van de groep in plaats van het overtuigen van zwakke schakels omdat die voor tegenwerpingen zorgen. Ter illustratie worden de verkiezing van Obama genomen.
Sentiment
Binnen een groep bestaan 4 groepen. Ieder met een verschillend sentiment: +, +/-, -/+, –. Van positief tot weerbarstig. Traditioneel ging de aandacht uit naar de negatievelingen… die moesten worden ‘overtuigd’. Het zit ‘m in die focus. De mogelijkheden liggen vooral bij de -/+’ers. Het is de truc om die te beïnvloeden. Bij verandering zullen mensen in deze groep naar de ‘buurgroepen’ kijken. Die zijn beïnvloedbaar, zeker door mensen die op hen lijken. Binnen de campagne van Obama is deze focus ingezet en zijn vervolgens de +/-‘ers en de -/+’ers met elkaar in contact gebracht, waarbij +/-‘ers ingezet zijn om de andere groep te beïnvloeden.
Het is belangrijk je op de positief kritische mensen te richten – en die in te zetten om de kritische -/+ mens te overtuigen. Dat is volgens Jeroen Busscher duidelijk de aanpak om verandering te bewerkstelligen.
